Как выбрать инвестора: руководство для стартапов

Молодым компаниям нужны сильные партнеры, ведь в случае успешного сотрудничества выигрывают все. Стартап перестает в серьезного рыночного игрока, а инвесторы — зарабатывают. К примеру, вложение $60 млн в мессенджер WhatsApp обернулось для фонда Sequoia экзитом на $3 млрд, пишет CB Insight. Теперь WhatsApp, по оценкам Statista, — самое популярное приложение для общения.

Но хотя экзиты и мультипликаторы выручки — хорошая статистика для историй успеха, сами по себе они мало полезны молодым компаниям. Им нужны экспертиза, связи, новые рынки. Эти переменные усложняют поиск и заключение сделок. А провальный раунд может загубить проект или надолго замедлить развитие. Поэтому инвестор для стартапа — не только источник финансирования. Это еще и ключевой бизнес-партнер. Рассказываю, что поможет его выбрать.

Определите, что вам нужно

В бизнесе приходится расставлять приоритеты. Установите, что сейчас важно компании: средства на экспансию, экспертиза в области, новые партнерства или все вместе в своих долях. От этого и будет зависеть, кому нужно питчить идеи.

Кратко и по делу в Telegram

Ответы часто зависят от стадии развития компании. Если речь идёт о seed-стадии, то вероятным партнером выступит ангельский инвестор. Их сильные стороны — личная экспертиза и возможность привлечь других партнёров, отмечает Дорин Блох, основатель Poshly Inc.

У венчурных компаний больше средств и возможностей. Но соразмерно растут и требования: каждый запрошенный доллар нужно обосновать бизнес-показателями. Привлечь VC-компанию со старта будет сложно. Трезво сопоставьте объем своего бизнеса и суммы, которыми оперирует инвестор.

Проанализируйте инвестора

Прежде чем принимать вложение, нужно оценить финансовую стабильность инвестора. Для этого потребуется ответить на серию вопросов:

1. Когда инвестор в последний раз финансировал какую-либо компанию?

2. Каким был объем раунда?

3. Как хорошо работают прежние инвестиции?

4. Вкладывается ли он в следующие серии?

Ответы можно найти на Crunchbase и CB Insights. Если видите, что венчурная компания проводит последние полгода и более без активности — это повод для подозрений. Вероятно, финансирование нового фонда задерживается, а это угрожает дальнейшему сотрудничеству.

Лучший вариант для компании — долгосрочное партнерство на несколько раундов. В таком случае, пул инвесторов не нужно полностью обновлять при каждом привлечении. Удостоверившись, что партнеры готовы вкладывать в будущем, можно увереннее вести бизнес.

Оцените готовность работать с командой

Не забывайте, что участие инвестора не заканчивается на подписании чека. Ваши партнеры должны взаимодействовать с командой и разделять ценности бизнеса. Просто добавить еще одного члена совета директоров — не выход.

Не стесняйтесь расспросить у инвестора, насколько активно вы будете сотрудничать в ежедневном режиме и как будет построено общение. Узнайте, сколько времени и усилий он готов тратить на развитие вашего бизнеса. Чем чаще вы сможете консультироваться, тем большую ценность получите от партнерства. Если ваш инвестор является топ-менеджером крупной компании, нужно учитывать, будет ли у него время/желание помогать вам. Особенно в случае, если он инвестировал сумму, соизмеримую со своим доходом за пару месяцев.

Сопоставьте цели

Привлекать финансирование — сложная задача, способная отвлечь от продуктовой разработки. Как говорит Энтони Роуз, сооснователь SeedLegals, чем реже вы будете заниматься раундами — тем лучше. Все упирается во время. По подсчетам CB Insight, медианный срок между раундами серии A и B составляет 15 месяцев. Это не так уж и много.

На поиск инвесторов уходит не меньше 3 месяцев. Еще столько же (в среднем) потребуется на организацию и закрытие раунда. Следующие 6 месяцев компания потратит на выполнение целей, поставленных новыми партнерами. Если ориентироваться на типичный размер раундов, к этому моменту на счетах стартапа останется денег еще на 3 месяца работы в прежнем режиме. А значит, придется снова искать финансирование.

На более поздних этапах времени может быть больше, но и это не панацея. Учитывая, сколько поставлено на карту, тщательно оцените потенциал своего бизнеса и требования инвесторов. Если видение и планы не сходятся, то даже крупная инвестиция может оказаться проблемной.

Ориентируетесь на тех, кто готов анализировать проблемы и вызовы вашего рынка, а не просто считает мультипликаторы при экзите. Хороший инвестор должен уметь также грамотно остудить пыл фаундера в нужных ситуациях. Свежий пример — компания WeWork, которая рисковала банкротством в погоне за нереалистичной оценкой в $47 млрд на IPO.

Не концентрируйтесь на одной сфере

Диверсификация важна не только для тех, кто вкладывает. Если все инвесторы концентрируются на одном рынке, его замедление или падение ставит под угрозу ваши дальнейшие раунды. Инвесторы, на которых сильно давит конъюнктура, могут потребовать от стартапа выполнения нереалистичных показателей.

При поиске нового партнера балансируйте между знанием сферы и заинтересованностью инвестора в других активах, советует Алехандро Кремандес, автор книги "The Art of Startup Fundraising".

Опасайтесь FOMO

Проанализируйте мотивы инвестора. Если вложения предлагают только из расчета на быстрый экзит на перегретом рынке — это тревожный сигнал. Возможно, у инвестора синдром FOMO (fear of missing out, страх упущенной выгоды) и он пытается поспеть за конъюнктурой.

Как отмечает основатель компании AppDynamics, которую за $3,7 млрд поглотила Cisco, важно убедиться, что новый партнер верит в ваш проект и не закрывает глаза на потенциальные сложности. В таком случае самообман одного инвестора принесет проблемы всей компании.

Изучите другие варианты

Цена денег — понятие, которое нельзя сбрасывать со счетов. Отдавать большую долю за скромные вложения не всегда рационально. Если стартап ещё молод, а ваш главный приоритет это финансирование, рассмотрите другие опции.

Схема "доля в обмен на деньги" — не единственный вариант, отмечает Crunchbase. Возможно, выгоднее поработать с классическими банковскими кредитами, оформить займ или найти грантовые программы. Это позволит не размывать долю в компании. В Украине, к примеру, работает рамочная программа ЕС Horizon 2020, в рамках которой стартапы могут рассчитывать на финансирование до 2,5 млн евро.

На более поздних стадиях опций еще больше. Например, можно оформить венчурный займ без потери доли, но выплачивать его придется вне зависимости от прибыльности компаний. Если речь идет о поиске фонда для стадий A-C, обсуждайте с потенциальным инвестором, насколько гибко он готов подойти к финансированию вашего бизнеса. Чем больший выбор готов предоставить инвестор, тем лучше для компании.

Ориентируетесь на lead-инвестиции

Поставьте на первый план тех, кто готов стать lead-инвесторами. Такие компании вкладывают более 15% от суммы всего раунда и задают условия для участия других игроков. Эти инвесторы — самые ценные в когорте.

Чем более сильного lead-инвестора вы получили, тем легче найти других участников для раунда. Это особенно важно на поздних стадиях, для которых эксклюзивное партнерство — большая редкость. Сильный инвестор это "верификация" компании на рынке. И чем более крупная и уважаемая организация работает со стартапом, тем лучше.

При этом не списывайте полностью со счетов фонды, которые не будут готовы лидировать раунд. Они дают часто не меньше дополнительной стоимости и пользы могут дать ценные контакты lead-инвесторов, с которыми они любят заходить в соинвестиции. Ваш лонг-лист должен включать максимально большое количество релевантных фондов.

Поиск инвесторов — работа, которую стартапы ведут за закрытыми дверями. В отличие от продуктовой разработки или пивотов, ее результаты оценивают, в основном, команда и основатели. Идеальный инвестор, прежде всего, соответствует ценностям и задачам компании, а уже в результате сотрудничества — поднимает ее рыночную оценку. С ним легко работать, а ожидания не расходятся с реальностью. Чтобы заключить такое партнёрство, придется потрудиться. Но это, как показывает история, того стоит.

Источник