Менторы — МСБ: Что должна включать маркетинговая стратегия — step by step 

В рамках конкурса устойчивых бизнес-решений СТАЛО Александр Максименко, основатель проекта "Сила села", отмеченного спецноминацией конкурса устойчивых бизнес-решений СТАЛО, получил возможность проконсультироваться с Артемом Новиковым, управляющим партнером Dialog-Classic Advisory.

"Сила села" — проект социального предпринимательства, который развивает в небольшом селе Актово, расположенном недалеко от Актовского каньона (Николаевская область) Александр Максименко. Он решил создать турбизнес, в который вовлечены местные жители, а полученный доход тратить на решение социальных и инфраструктурных проблем села.

Что у него получилось на первом этапе можно прочитать здесь - https://stalo.delo.ua/a/sila-sela-mozhno-vivesti-selo-iz-depressii-nauchiv-selyan-predprinimatelstvu

Александр рассказал ментору, что туристическое направление активно развивается: летом за неделю в село приезжает до тысячи туристов. Но большинство из них дольше чем на полдня не задерживаются. Чтобы изменить ситуацию Александр планирует приобрести территорию с видом на каньон, построить там парк с лендартом и хостелы. Чтобы создать такую инфраструктуру нужны серьезные вложения. "Таких денег только туризмом не заработаешь, нужен инвестор", — говорит он.

Во время менторской сессии Александр хотел получить консультацию по таким вопросам:

- как увеличить монетизацию проекта;

- как лучше представить достижения в инвестиционном проекте, рассчитанном на частных лиц.

Что посоветовал ментор?

Артем Новиков, управляющий партнер Dialog-Classic Advisory:

Поймите, что хочет инвестор

У частных инвесторов есть возможность вкладывать деньги в различные варианты. И естественно, они ожидают получить их назад.

Если абстрагироваться от того, что проект вам дорог, и посмотреть на него глазами инвестора, что вы увидите?

Село с живописной локацией. Но в Украине таких много. Что может заинтересовать?

Акцентируйте внимание на том, что вы вложили собственные средства и связываете свою дальнейшую карьеру с этим проектом. Докажите, что локацией интересуются, что есть хороший маршрут, есть транзитные летние потоки. Покажите, что срок пребывания туристов можно увеличить до 2-3 дней.

Очень важное преимущество — вы уже наработали имидж туристического места, которое вписывается в сеть локаций этого региона.

Обоснуйте, почему вы уверенны в развитии туристической привлекательности места: подчеркните, что посещаемость стабильно увеличивается, опишите вашу команду, рассказывайте об истории проекта, о ваших идеях.

Что еще нужно? - Исследование рынка.

Нужно показать, что вы на этой туристической карте занимаете хорошее место — это для того, чтобы потенциальный инвестор понимал: если он вложит деньги в этот проект, а в соседнем селе что-то начнут развивать — все туристы не ринутся туда, все равно ваше село останется привлекательной локацией.

Как увеличить время пребывания и средний чек

Проанализируйте, что монетизируется быстрее. Например, если вы будете продавать продукты питания и сувениры — это проще, чем строить хостел.

Очень хорошо работают программы по оздоровлению — они позволяют задержать человека на дольше. Ретриты, медитации, программы по йоге — это все, как правило, на 5-7 дней.

Если у вас будут хорошие условия для детей — это в разы повысит процент потребления остальных услуг.

Продумайте, как сделать так, чтобы к вам возвращались. Для этого нужно что-то, что будет интересно людям. Частота посещений возрастает, когда человек вовлечен в процесс: это могут быть разнообразные коллаборации, интерактив, фестивали.

Разработайте туристический маршрут детально: вы должны продумать, где туристы смогут поесть, отдохнуть, поиграть с детьми, сделать романтические фото на память.

Разработайте маркетинговую стратегию

1. Поймите, кто ваша ЦА. На будущее, просите ваших гостей заполнять анкету (откуда они, сколько дней путешествуют, чем еще интересуются, есть ли дети, какой уровень дохода, сколько готовы потратить на сувениры и т. д.). Эти анкеты могут быть дополнительным аргументом для инвестора. Сколько оптимально опросить человек (объем выборки) — рассчитывается индивидуально для каждого конкретного исследования.

Взаимодействие с аудиторией очень важно. Контакты нужны, чтобы вы могли напоминать о себе, понять, что хотят люди.

2. Продумайте ваш ассортимент, все, на чем вы зарабатываете деньги: кемпинг, платная парковка, питание — все, что входит в чек.

У вас должен быть прогноз потока, тогда вы будете понимать, нужен ли вам, например, воздушный шар, как аттракция. То есть главный вопрос: кто приедет, и что мы ему продадим?

Локация должна быть рассчитана на различные потоки: пешие прогулки, прогулки на лошадях, йога и т. п. У вас должны быть места, где люди могут уединиться, и такие, где может быть больший поток туристов.

3. Занимайтесь продвижением. Вам важно выстроить такую систему коммуникации, чтобы к вам возвращались. У вас должна быть CRM: постоянные клиенты обычно приносят больше денег, чем новые. Вам нужны программы, несколько вариантов, с разными сроками и разными бюджетами. Это должны быть комплексные продукты.

4. Разрабатывайте ценовую политику. Многие люди не подозревают, сколько они потратят, все зависит от вариантов, которые вы можете предложить. У вас должно быть позиционирование — от эконом до лакшери.

5. Продумайте правовой статус проекта.

6. Напишите план инвестиций. Вы должны понимать, сколько денег и на каком этапе вы будете тратить. У вас должно быть обоснование ваших затрат.

7. Сделайте прогноз продаж, ежемесячных затрат и налоговых платежей. Все эти прогнозы помогут получить прогноз денежных потоков — сведение всех денежных потоков (налоги, операционные затраты, доходы, инвестиции, финансирование инвестиций и т. п).

8. Пропишите по итогам прогноз прибыли и убытков (прогноз финансовых результатов).

9. Сделайте расчет финансовых показателей для инвестора: срок окупаемости, рентабельность инвестиций.

10. Проведите анализ рисков проекта.

11. Пропишите условия сотрудничества с инвестором.

Источник